来源：北京商报
在“金九银十”即将过半、下半年最长假期即将到来之际，央行发布的包括降首付、降存量房贷等一系列楼市大礼包，成为推动市场复苏的关键一步。政策发布后的首个周末，北京多个新盘咨询量与预约到访量双双攀升，部分购房者现场表示“政策落地就签单”。开发商方面更是积极调整策略，预计将推出多种购房优惠政策。这个“十一”，将成为改变房企营销节点的一个长假。更有项目预计，自己的到访量将突破500组。长假，第一次被楼市如此期待。
市场 咨询量增长一倍
新政发布次日和首个周末，北京商报记者走访北京多个新盘了解到，咨询量暴增、热线电话甚至接到深夜，是新政后北京多个新盘项目负责人及置业顾问最直观的感受。他们普遍反映，自央行政策发布以来，购房者对新政表现出高度的关注。购房者咨询的内容主要聚焦于政策的具体变化细节，是否已经落地，项目如何执行，以及当前购房是否能即刻享受到新政带来的优惠与便利。
咨询量的增加，也让置业顾问措手不及，“政策效应的快速显现，确实是超出我们想象”。中建玖玥府项目营销经理翟晓虎认为，政策的调整让客户看到政府促进房地产市场止跌回稳的决心，政策发布的当天下午，玖月府项目接到的咨询电话就达30余个，相比前一日增加100%，甚至许久未联系的顾客都主动给置业顾问打来电话，并且预约周末来看房，这种情况在之前很少发生。
类似的情况也发生在元玺楼盘项目。据元玺营销人员李淼介绍，随着老政策效应集中释放暂告一段落，8月底以来，楼盘的咨询量出现了一定回落。此次央行一揽子新政犹如一场“及时雨”，当天下午就有购房者来到楼盘咨询政策变化。本就手握丰富客户资源的置业顾问电话，从下午开始基本没停过。
对于此次咨询量的继续攀升，颐和公馆销售经理李静用一笔账做了最直观的解释：二套房贷最低首付比例由原先的25%下调至15%，意味着降低了购房门槛。以一套总价300万元的房产为例，首付比例下调前，购房者需一次性支付75万元作为首付款，政策实施后，这一数字锐减至45万元，直接为购房者节省了高达30万元的启动资金。使得更多购房者可以实现在京买房。不止如此，政策中还包含对于存量房贷款利率也下调了0.5个百分点左右，下调存款准备金率0.5个百分点，向金融市场提供长期流动性约1万亿元等一系列“组合拳”，可以有效激发消费活力，从而进一步推动经济的全面复苏。
合硕机构首席分析师郭毅认为，此次出台的政策，并非仅聚焦于房地产行业，而是作为提振经济、促进消费以及以房地产为引擎推动经济稳定增长和市场复苏的一揽子组合政策。它标志着整体调控策略的重大转向，由过去的稳健调控转变为积极刺激，这一转变对于重塑市场预期、提振民众信心具有深远影响。
刚需房市场率先活跃
熟悉房地产营销节奏的都清楚，咨询量是一切成交的基础，只有大基数的咨询量转化为可观的带看量，最终才能形成成规模的成交量。
随着政策红利的释放，新房市场迅速升温，改善型与刚需型户型咨询量均呈现上扬态势。然而，在两者的较量中，刚需户型凭借其总价亲民、受众广泛的优势，成为了此轮政策调整的最大受益者，这一观点在销售经理群体中达成了广泛共识。
主打高端改善的元玺楼盘，也迎来了小户型房源咨询量的激增。李淼分析指出，小户型因总价低、首付门槛降低及利率优惠等因素，吸引了大量资金相对紧张的刚需客户。相比之下，187平方米、196平方米大户型改善房源的咨询量则相对稳定，因为这部分购房者往往资金较为充裕，在购房时会采用全款或是首付70%左右来购房，对首付比例的调整敏感度不高。
类似的情况也出现在大兴区的颐和公馆项目。该项目户型从75到224平方米，涵盖了刚需到改善的不同需求。李静表示，新政发布后，电话咨询的购房者，主要集中在127平方米左右的偏改善户型上。这部分客户手中虽有一定资金，但尚未完全充裕，新政的出台无疑为他们提供了更好的购房时机。而此前选择改善户型的购房者，在政策发布后，置业顾问并未从咨询量上感受到明显变化。
在北京商报记者采访期间，玖玥府售楼处迎来了一对“90后”夫妻的咨询。据翟晓虎介绍，政策发布后，这对夫妻来到玖玥府售楼处咨询79平方米的刚需户型，因为考虑到未来子女长大和父母岁数增加，想要一起在北京居住的需要，现有住房已经无法满足一家五口人的居住条件。借着二套房首付比例降低的契机，小两口计划拿出各自的积蓄，再加上双方父母的支持再添置一套房产供父母居住。
易居研究院副院长严跃进表示，二套房首付比例的调整精准对接了刚需群体的实际需求，有效降低了置业门槛，促进了多样化购房需求的释放。相比之下，改善型购房者因经济基础较为坚实，往往能通过多种渠道筹集首付款，对首付比例调整的敏感度相对较低。因此，从政策效果来看，此次调整对刚需群体购房的促进作用更为显著。
声音 “政策落地就签单”
在购房咨询的热潮中，“再等等”“预计很快”“不会太久”成为了销售经理们口中的高频词汇。随着客户咨询量的激增、市场的反弹，身在一线的销售经理深切感受到新房市场回暖的趋势，但购房者对于政策落地的迫切期待与实际行动前的谨慎态度交织，也让销售经理们倍感焦虑：在政策明确落地时间前，如何稳定住现有的客户，成为政策发布后落地前销售经理们的共同考题。
“政策落地之前，购房者是不会购房签订合同的。”李静表示，政策发布当日下午，便接到了多位老客户的来电，其中，一对35岁的夫妻尤为引人注目，他们自“517政策”后便频繁光顾售楼中心，却因市场不确定性及自身经济压力而犹豫不决。此次新政的出台，也让他们看到了购房的希望，主动与置业顾问取得联系，但在咨询得知政策还未正式落地后，当即表示等政策落地再签单。
这种“等政策落地”的心态，在众多购房者中颇为普遍，使得众多楼盘销售经理在欣喜于市场回暖的同时，也不得不面对客户可能流失的困扰。在调查中北京商报记者了解到，部分楼盘项目为了留住购房者，开发商根据一房一策原则，为不同的客户制定了专属购房方案，以应对政策落地时间的不确定性。
据李淼介绍，客户可先锁定房源，待政策正式实施后按新政策执行，以此减轻购房者的后顾之忧。然而，她也坦言，这种策略虽能暂时缓解客户焦虑，但终究无法替代政策实打实落地所带来的安心感与成交量的实质性提升。
中国城市房地产研究院院长谢逸枫指出，央行的政策正稳步推进，具体体现在9月27日宣布的金融调控措施上，包括下调金融机构存款准备金率0.5个百分点与降低政策利率20个基点，旨在进一步释放市场流动性并促进经济活力。至于广大购房者尤为关注的二套房首付比例下调政策，预计这一利好措施可能需待国庆假期结束后才能正式实施，这主要是考虑到政策从发布到地方金融机构具体执行存在一定的时滞，通常这一周期介于3至7天之间，以确保政策调整的平稳过渡与有效落地。
值得一提的是，就在央行一揽子新政发布后，中共中央政治局召开的会议指出，要促进房地产市场止跌回稳，对商品房建设要严控增量、优化存量、提高质量，加大“白名单”项目贷款投放力度，支持盘活存量闲置土地。要回应群众关切，调整住房限购政策，降低存量房贷利率，抓紧完善土地、财税、金融等政策，推动构建房地产发展新模式。
“已经有15组客户预约假期看房”
春节、“十一”这样的长假一般是楼市销售的“淡季”，但今年即将到来的“十一”有所不同，因为一揽子金融政策和“房地产市场止跌回稳”的表态，被房企一线营销人员寄予厚望：在多重政策利好的持续催化下，叠加美联储降息引发的全球资本流动新格局，市场信心正悄然回暖，为楼市带来了更多的活力。
翟晓虎承认，过往“十一”假期，人们更倾向于与家人共度美好时光，或是外出旅游，享受生活的闲暇与惬意，而非忙于看房购房。这种与其他消费业态“大促”、热卖相比的“错位”，使得楼市在这一时期显得相对冷清，成交量往往不及其他营销节点。但今年这个“十一”，翟晓虎认为可能会成为改变房企营销节点的一个“十一”。
翟晓虎表示，央行在“十一”前出台一揽子政策，对市场来讲是有非常积极影响的，尤其对有购房需求但犹豫不定的客户。例如，中建玖玥府500万元的户型，按照新政策计算首付只需75万元，这也代表会有更多客户有机会在五环内购房，在翟晓虎的印象中100万元以内进五环内购房，还是2018年之前的事。
与刚需相比，二套房首付比例的降低，也直接影响到此前手里启动资金不足的客户。李静认为，政策的调整对于之前需要依托房屋出售，才能实现改善面积、改善环境、改善品质等需求的客户而言，只要目前手上现有资金可以支付首付款，房屋出售就没有那么急迫，或者在房屋不出售的基础上再新增一套房产。
“大家可以利用最少的资金撬动标的更大的资产，满足置换的需求。”李静向北京商报记者详细阐述了新政策带来的实际利好，以总价500万元的房源为例，按照政策调整前首付比例25%计算，购房者需支付高达125万元的首付款，但随着首付比例下调至15%，启动资金也随之降至75万元，这让因启动资金不足而搁置的购房意愿重新被点燃。
李静透露，政策发布后的几天时间，已经接到了很多预约假期看房的购房者，粗略统计已经有15组购房者，这在往年是很少会发生的。
郭毅则认为，央行在9月24日发布政策“大礼包”，充分考虑到了假期是拉动消费的最好时间节点，给予各地政府落实落地政策的时间，如果政策在“十一”假期前落地，则在“十一”假期期间，能够对包括房地产市场在内的整体经济产生极大的拉动效率。
北京最大代理公司负责人李昂也向北京商报记者透露，这个“十一”自己公司旗下代理的项目将全面取消休假，配合客户做好接待工作，全力迎接不一样的营销节点。
预期 预计到访量将超500组
在政策红利的驱动下，房地产销售领域对即将到来的国庆黄金周充满期待，销售总们普遍上调了对楼盘到访量的预估。据北京商报记者走访的多家热门楼盘反馈，预计今年假期到访量将增速翻倍，市场活跃度显著提升。
中建玖玥府、元玺、御璟星城元启及颐和公馆等住宅项目的销售经理均持乐观态度，他们一致认为国庆期间到访量将轻松突破翻倍增速的门槛，并基于近期央行政策发布后咨询量的激增，实际到访量很可能远超这一预测值。
保利璟山和煦销售经理孙涛同样给出积极的预测，他预计“十一”假期的到访量将突破500组。
对于“十一”期间新房市场的看好，一部分基于孙涛多年的从业经验，更重要的是通过“十一”假期前预约看房人数的统计数据。“政策发布后，就已经有20余组客户与置业顾问预约了‘十一’期间看房的时间。”孙涛认为，准备金率的调整不仅提振了股市，增强了民众财富信心，也间接促进了购房者资金流动性的提升，有效激发了市场购买力。此外，政策调整还极大地增强了购房者的信心，特别是那些本就手握资金、持观望态度的潜在买家。
对于具体的到访量，孙涛进一步预测，“十一”假期日均到访量将在50—80组之间波动，整个假期累计到访量有望达到500组，即便考虑到假期前半段可能存在的出游高峰，保守估计也不会低于300组。与9月每周约150—200组的到访量相比，这一增长幅度最高可超过150%。
为了紧抓即将到来的“十一”黄金周购房热潮，各大楼盘项目正紧锣密鼓地策划一系列限时特惠活动，旨在吸引并留住潜在客户，全力推动签约量的增长。对于已蓄势待发的优质楼盘而言，更是加速推进各项优惠政策的落地实施，力求在国庆假期这一关键节点上实现签约量的突破性进展。
御璟星城元启营销负责人王牧表示，楼盘将会在国庆期间为成交的客户赠送家电大礼包，其中包含窗帘、沙发和床等。据北京商报记者了解，在这个“十一”假期，通过赠送大礼包形式促销的楼盘项目不止御璟星城元启一家，玖玥府也为到访项目的购房者准备了到访礼、认购礼和签约礼等优惠活动，翟晓虎介绍，除了礼包赠送，还将对预计成交的客户给予部分物业费优惠，并且推出部分房源一口价出售。
面对激烈的市场竞争，楼盘项目在吸引客户到访的基础上，更加注重如何通过策略性手段促成签约转化。北京商报记者发现，为打消购房者对未来价格波动的担忧，部分项目正积极筹备签订保价协议。
北京市大兴区某楼盘营销负责人李畅向北京商报记者透露，对于部分对价格波动敏感的购房者，项目正积极筹备推出保价协议。该协议将明确保价周期及补偿机制，确保在约定时间内，若同户型房源价格下调，购房者将享受差价补偿或房源调换等权益，有效锁定了购房者的利益，也是对前期已经成交的业主起到负责的作用。
对于这种变化，谢逸枫认为，楼盘引入保价协议，成为稳定购房者预期的重要手段。此举不仅增强了购房者对房价上涨的信心，也反映了开发商对未来楼市的积极态度与看重。保价协议有望成为楼盘营销策略中的普遍措施，通过给予购房者一定的价格保障，进一步促进销售，同时维护市场的稳定与健康发展。
包括上述营销负责人、业内分析人士同时呼吁，相应优化政策应及早落地，让被寄予厚望的“十一”假期能够真正实现“改变房企营销节点”“承担第一波需求释放”的作用。
北京商报记者 王寅浩 李晗/文并摄
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