记者｜张乔遇
在商场的转角、影院的入口、机场高铁站的候车区，一批按摩椅悄然出现。这些看似毫不起眼，隐匿于日常角落的按摩椅，却总能在你疲惫不堪、急需休息之际，亲切又合时宜地发出温馨提示：“主人，累了可以休息休息”。
这看似不起眼、容易被忽视的“小生意”，却孕育出一家即将叩响上市大门的企业——福建乐摩物联科技股份有限公司（简称：乐摩物联或公司）。近日，公司向香港联交所递交了招股书，中信建投国际和申万宏源香港为联席保荐人。
乐摩物联作为一家智能按摩椅服务供应商，自2016年推出“乐摩吧”品牌后，便一路高歌猛进。按照交易额计算，公司目前已经在所有智能按摩服务提供商中独占鳌头，对应的市场占有率为37.3%。不过，目前共享按摩椅在中国渗透率较低，不足1%。
市场同质化竞争激烈
乐摩物联首创“智能按摩空间”概念，利用商场角落、影院附近等空间为消费者提供碎片化休息体验。简单来说，就是将智能按摩椅设备布置在上述场所，消费者使用时仅需扫描二维码付费即可享受。
乐摩吧的消费者可选择按摩时间，包含15分钟、20分钟和30分钟等，定价对应在13.8元、17.8元和23.8元。小程序还支持充值优惠，如充值30元、50元、100元。
截至2025年1月15日，乐摩物联已经为智能按摩服务设立了超过4.5万个服务网点，投放超过50万张智能按摩设备，覆盖中国大陆31个省级行政区及339个城市。累计可识别服务人数超过1.5亿，注册会员人数超过2800万名。
弗若斯特沙利文、IMF数据显示，中国智能按摩服务市场规模从2020年的23.37亿元略微增长至2023年的24亿元，但占按摩市场总规模的比重却从0.55%下滑至0.47%，整体份额较小。
这也意味着，当前按摩市场的主流依旧是传统按摩服务，智能按摩服务提供商想要实现长足发展，需要不断抢占市场份额。
从市场竞争格局看，中国智能按摩服务供应商高度集中，前五大供应商占据了86.7%的市场份额，乐摩物联以37.3%的市场份额位居第一，排名第二、第三的企业也不可小觑，分别占据了15.5%、14.4%的市场份额，头部企业之间竞争激烈。
随着共享按摩市场持续升温，除乐摩吧品牌外，市场上还有摩摩哒（母公司系荣泰健康，代码：603579.SH）、云享云、奇拉、iRest艾力斯特、爽呗共享按摩等众多与乐摩吧商业模式相似的竞争者不断涌现，跑马圈地，加剧市场竞争。
这些品牌旗下共享按摩椅收入来源主要是两方面：一是按摩服务收入，即消费者通过二维码或应用程序按次付费，品牌从中获取利润；二是其他增值服务，例如第三方平台收入，品牌通过第三方平台合作进行广告投放、短视频观看等其他业务合作获得潜在收入。乐摩吧目前仅有智能按摩服务收入，收入来源相对单一。
毛利率出现下滑
相较于传统依靠人力进行的按摩服务，智能按摩服务通过自动化技术和智能系统，大幅度节省了人工成本，但也增加了按摩椅的运维成本及设备折旧成本。
乐摩物联通过LMB Links平台实时监控和管理各网点，同时自建一支维护团队，此外也将部分运维工作外包给第三方清洁服务供应商。
公司销售成本主要为智能按摩服务网点场地使用费及维护成本，占各期销售成本的比例均在60%以上，且在报告期（2022年、2023年及2024年1-9月）不断提高，2024年前三季度达到69.63%，其次为折旧及摊销成本，占销售成本的比例维持在17%-23%之间，此外还有员工薪酬开支、运杂费等。
报告期各期，乐摩物联收入分别为3.30亿元、5.87亿元和6.15亿元；净利润则呈现显著波动，分别为648.1万元、8734.0万元和9311.0万元，2023年实现近13倍爆发式增长后，2024年前三季度净利润同比增幅骤降至0.41%。这一业绩表现引发市场关注。
导致盈利增速疲软的主要原因在于，一方面系扩大业务规模及市场渗透率导致的毛利率下滑，另一方面是公司营销费用大涨。
报告期各期（2022年至2023年及2024年前三季度），乐摩物联智能按摩服务毛利率分别为24.66%、41.47%、40.04%。为了扩大业务规模及市场渗透率，乐摩物联扩大地理范围，在低线城区建立了更多智能按摩服务的服务网点，产生了初始成本，公司2024年前三季度毛利率同比下滑超过5个百分点。
此外，2024年前三季度公司营销费用8467.0万元，同比爆增66.00%，其中，人力成本占比从47.87%提升至54.82%，开支同比激增90.12%；业务发展及差旅开支同比激增98.49%。
11名城市合伙人与控股股东之一有关
界面新闻注意到，乐摩物联除了自营模式外，还开发出合伙人模式。值得注意的是，报告期合伙人模式下公司录得毛利率分别高达67.15%、76.10%和74.44%；相较之下，直营模式毛利率分别只有12.37%、34.46%和34.22%，不到合伙人模式毛利率的一半。
合伙人模式下，合伙人承担了包含渠道扩张、服务场地使用、员工薪酬、装修、按摩设备的安装、运维、清洗、电费、税费相关的所有运营成本及其他按摩服务网点运营开支，同时需要在乐摩物联的指导下运营，并定期支付服务费，且要对服务过程中产生的任何纠纷承担责任。
乐摩物联仅需要进行LMB Links平台建立升级、乐摩吧品牌发展、提供运维指导、提供按摩设备及相关部件、提供客户服务协助以及处理消费者投诉等。
报告期各期，乐摩物联合伙人数量从2022年的68位下降至2023年62位，并进一步下滑至截至2024年前三季度的45位，2024年前三季度，共有17位合伙人终止合作，同时0位合伙人加入公司。
报告期各期，乐摩物联合伙人模式下按摩服务营业收入分别为7096.3万元、9558.0万元、8736.8万元，占智能按摩服务收入比例分别为21.49%、16.29%、14.21%，逐年下滑。
值得注意的是，公司的11名城市合伙人的控股股东或其配偶为乐摩物联的控股股东之一掌创共赢平台（公司控股股东之一）的有限合伙人，并共同持有掌创共赢平台注册资本约19.9%。
据了解，掌创共赢平台于2017年4月21日在中国成立。截至2025年1月15日，谢忠惠作为掌创共赢平台的普通合伙人，持有约14.2%的合伙权益。
此外，掌创共赢平台还有14名有限合伙人，其中一名系公司执行董事兼副总经理陈兴、一名为公司前员工、一名系公司前供应商的实际受益人，其余11名有限合伙人则为前述提到的乐摩物联的城市合伙人的控股股东或其配偶。截至2025年1月15日，掌创共赢平台持有公司7.3%的股本。
上市前大手笔分红，高层变动频繁
乐摩物联诞生于2014年5月，由福州境界、吴景华及陈建霖成立。成立时，吴景华凭借直接掌控以及通过对福州境界大部分股权的间接控制，最终掌握公司85%的股权。2016年，时年约40岁的谢忠惠考虑开展智能按摩服务业务，得益于与吴景华相识，为省去设立新公司的行政程序，经公平磋商，于当年12月向当时股东收购60%股权成为乐摩物联控股股东。
2016年12月，韩道虎向谢忠惠收购公司30%股权加入乐摩物联，对价为0。乐摩物联表示：“该对价乃经考虑乐摩物联尚未缴入注册资本、当时的净亏损状况以及韩道虎将带来的按摩设备行业知识、经验及资源，经公平磋商后厘定。”韩道虎2024年8月获委任乐摩物联主席兼非执行董事。
截至2025年1月15日，作为普通合伙人，乐摩物联的执行董事谢忠惠通过掌创共赢平台、乐摩共创平台以及乐摩共赢平台，有权直接和间接行使公司约34.4%已发行股本所附带的投票权。因此，谢忠惠、掌创共赢平台、乐摩共创平台及乐摩共赢平台将共同构成公司的一组控股股东。
不过，乐摩物联的外部融资之路较为单一，仅在2017年获得了基石亿享5000万元投资，然而，这轮增资背后附带了一系列投资协议条款，基石亿享有权在特定情形下要求公司赎回其股权。
2023年4月，因公司未能在约定时间内上市，触发了回购条款。基石亿享与乐摩物联签订回购协议，要求公司以减资方式回购其持有的114.29万元股本，回购对价达6206万元。作为回购协议的一部分，基石亿享同意将公司合格IPO的到期日延长3年。
值得关注的是，上市前夕，乐摩物联连续两次大规模分红派息，其中2023年宣派股息2375.0万元，2024年1-9月再次派息2000万元。本次IPO，乐摩物联拟使用募集资金扩大服务网点、技术升级迭代、提升品牌知名度和用作运营资金等。
此外，公司IPO前高层变动频繁。李坚正、封宝财、陈兴分别在2024年8月卸任执行董事，与此同时，陈霞、王雪珍获委任公司监事。
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