界面新闻记者 |
2025年，中国进口车市场延续下行趋势。前11个月，进口车销量同比下降接近三成，市场规模已不足十年前高点的一半。对多数跨国汽车品牌而言，进口业务不再是贡献利润和销量的增长板块，而是要被动防守，而逐渐变成需要收缩和防守的边缘业务。
但在同一年，雷克萨斯在华卖出了约18万辆新车，占进口车市场近三分之一，位居进口豪华车品牌榜首。中国汽车流通协会专家委员会专家委员李颜伟向界面新闻提供的数据是，雷克萨斯在进口车市场的份额逆势同比上涨了约6个百分点，成为唯一实现正增长的进口豪华车品牌。
雷克萨斯的增长，并非源于逆势扩张，而更像是一种防御性成功。这家日系豪华品牌在扩张周期中保持谨慎，使其在市场退潮期避免了剧烈波动。在竞争对手因过度扩张、库存压力和价格战而失序时，雷克萨斯得以稳定运营，保持销量和品牌价值。
在中国乘用车市场内需趋紧的背景下，进口车销量的快速萎缩并不令人意外。过去十多年里，进口车所依赖的高溢价消费群体，受到宏观经济波动与资产预期变化的双重影响。高净值消费者的支出决策趋于谨慎，而进口车属于可延后的非刚需消费品类。
本土新能源汽车品牌在中高端市场快速崛起，同时对传统豪华品牌形成了实质性替代。资深汽车行业分析师梅松林接受界面新闻采访指出，消费者对外资品牌的心理优势正在减弱，取而代之的是对国产品牌产品力与技术路线的认可。这种转移进一步削弱了进口车市场的需求。
奔驰、宝马等一线豪华品牌近年已主动下调进口车的战略权重。最具规模效应的车型陆续实现了国产化，进口产品更多承担品牌形象和小众需求的职能。伴随业务收缩，相关组织架构也开始精简。界面新闻此前报道，大众中国在华降本增效的第一步，即是裁撤进口车业务板块。
与多数豪华车品牌不同的是，雷克萨斯至今仍维持纯进口体系运营。这意味着当其他品牌选择将进口车收缩为补充角色时，雷克萨斯仍需把中国市场进口业务作为主战场持续投入和运营。
另一方面，雷克萨斯核心走量车型ES所在的20万元以上中大型轿车细分市场容量大，价格带覆盖广，加之ES车型已经进入中国接近20年，市场认知成熟，为雷克萨斯提供了稳定销量基础。
去年，雷克萨斯加大了对ES的终端促销力度。多位一线雷克萨斯门店销售向界面新闻透露，现款ES自2018年上市以来，已经销售了7年，进入到产品生命末期，终端可以提供不小的优惠。
一位广东地区雷克萨斯销售告诉界面新闻，这款官方起售价约为30万元的轿车，综合折扣达到约10万元；北京地区的雷克萨斯销售同样向界面新闻表示，叠加补贴后，ES的裸车价可以降至20万元。
梅松林向界面新闻指出，雷克萨斯过去长期以加价销售著称，品牌价格体系相对比较稳定，而现在主动采取降价销售策略，对消费者的冲击感要强于常年降价促销的竞品品牌。
界面新闻获悉的数据显示，2025年雷克萨斯ES终端上险量达到11.87万辆，同比增长6%，贡献了品牌超过六成的销量。
值得注意的是，通常汽车产品进入换代周期，库存消化压力随之上升。部分品牌还会为冲销量目标加大压库力度。而经销商资金被占用，只能通过集中降价回笼现金，终端价格战随之加剧，品牌价格体系和渠道稳定性也因此受损。
但是，雷克萨斯此次价格下探此次价格下探并非源于库存挤压。界面新闻采访发现，同一地区雷克萨斯门店对ES的优惠幅度基本一致，多位销售称并不存在清库压力。
上述广州雷克萨斯销售向界面新闻表示，门店几乎没有现车，“基本是下单后才从日本发运”。另外，雷克萨斯其他在售车型也多仅执行统一的国家或地区补贴政策，并无额外促销。
惠誉评级亚太区企业评级高级董事青山悟在日本长期追踪丰田和雷克萨斯，他向界面新闻解释，雷克萨斯日本总部保持审慎的运营纪律，会通过严格的配额管理，产品组合优化及经销商库存管控，避免终端库存积压与集中抛售问题。
李颜伟向界面新闻新闻补充称，丰田还会通过年末返利的补贴机制，为渠道提供兜底支持。同时，在ES价格下行同时，雷克萨斯经销商仍可以依靠LM、LX等高价车型维持整体利润水平。这促使经销商有动力配合厂家的价格策略，完成销量目标。
相对谨慎的开店节奏，也让雷克萨斯在整体豪华车市场低迷周期中，避免了因渠道过度扩张而带来的集中收缩。过去两年，宝马、奔驰和奥迪等豪华品牌多次传出门店倒闭或经销商改换门头的消息；即便被视为利润稳健的保时捷，近期也因部分授权门店突然停业而引发消费者担忧。
杰兰路咨询向界面新闻提供的数据显示，2023年至2025年，雷克萨斯终端网点数量几乎没有变化，而奔驰、宝马和奥迪的渠道规模则出现波动性下滑。
李颜伟告诉界面新闻，雷克萨斯克制的扩张节奏减少了经销商之间的恶性竞争，使其终端价格体系在行业激烈的价格战中仍维持稳定，也有助于维持消费者对价格的预期。
从更长期看，雷克萨斯还在二手车与金融端建立了缓冲。青山悟向界面新闻指出，在技术迭代加快、新能源车折旧压力普遍上升的背景下，雷克萨斯依靠可靠性口碑与混合动力需求支撑残值表现，其认证二手车与自有金融体系也在一定程度上平滑了价格波动。
根据中国汽车流通协会数据，雷克萨斯的保值率在豪华车品牌中仅次于保时捷，是该机构去年上半年统计的外资汽车豪华品牌里，唯一三年保值率略有上升的品牌。
另一容易被忽视的因素是，随着日产英菲尼迪、本田讴歌等日系高端品牌因经营不善，陆续退出中国市场，雷克萨斯几乎成为日系阵营中唯一仍保持规模化运营的豪华品牌。
李颜伟指出，日系车用户普遍更看重可靠性、耐用性及长期使用成本。当其他品牌相继收缩后，这部分用户产品升级的需求，自然向雷克萨斯集中，为其提供了相对稳定的基本盘。
但雷克萨斯稳健的运营节奏并不能消除外部压力。雷克萨斯仍需应对豪华燃油车需求疲软、进口税负担以及新能源政策和国产电动车高端化趋势带来的挑战。
青山悟向界面新闻指出，中国对日系企业既是战略要地也是充满严峻挑战的市场。其庞大的规模、快速的技术迭代周期和激烈竞争，要求汽车公司持续投入，而价格战和发展强势本土品牌又压缩了利润空间。
“这些压力加速推动日系品牌在研发、采购和制造环节的本土化进程，以更好地满足消费者需求、保护利润率并提升效率。”
去年，丰田公司宣布将在上海市金山区独资成立雷克萨斯纯电动汽车及电池研发和生产公司。新工厂将预计于2027年投产，初期年产能约为10万辆。这是雷克萨斯在电动化浪潮的趋势下，首次启动本土化生产布局。
界面新闻获悉，雷克萨斯去年即已在丰田公司内部展开竞聘，选择意向人才转岗到雷克萨斯上海公司。而在招聘平台显示，去年下半年，雷克萨斯上海新能源公司放出近百个工作岗位，涉及整车制造和研发等。
部分观点认为，2027年再切入中国本土市场或将错失增长良机。但是，青山悟向界面新闻表示，若雷克萨斯能实现针对本土品牌定制的车载软件和用户体验、具备竞争力的本土化成本及更快的车型更新，该战略仍具可行性。
在他看来，国产化亦不会削弱雷克萨斯的品牌溢价能力。高端新能源车消费者关注的是科技配置与用户体验，而非传统燃油车时期的产地属性。雷克萨斯可以将本土车型定位为“按雷克萨斯全球标准在中国制造”，配合严格质量审核、保修和认证二手车保障，同时保留部分旗舰进口车型，以维持品牌光环与高端溢价。
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